あなたを選んでもらえる「魔法」のかけ方

こんにちは。冨田です。

営業や採用のシーンで、どうやったら相手に選んでもらえるのか、悩まれたことはないですか？

たくさんの競合他社がいる中で、どうすれば自分の会社を選んでもらえるのか。サービス内容も価格も、大して差がつけられない状況で。

難しいですね。悩ましいですね。

そこで今日は、そんな悩めるあなたに、「あなたを選んでもらうための魔法のかけ方」を伝授いたします。

営業シーン

顧客にとってのメリットを語る

営業の際には、自社の商品やサービスの機能や特徴をPRするのではなく、顧客が導入した後に、どんなメリットがあるかを語りましょう。

相手は、あなたの会社やサービス内容に興味があるわけではありません。一方で、自分個人や自分の会社にとって、どんなメリットがもたらさせるのか、それについてはとてもとても感心があるのです。

たとえば、ソフトウェアをセールスする際に、機能や技術的な特性を詳しく説明するのではなく、そのソフトウェアを利用することで、相手が得られる具体的な「利益」を語るのです。

「これを使うことでお客様の作業効率が50%アップし、毎週10時間の時間が削減できます」、というように、相手にどのようなポジティブな成果が得られるのかを語ります。

主人公は顧客

営業のシーンでは、相手が自分自身を主人公として感じられるように「ストーリーテリング」を行うことが大事です。

顧客がこの製品やサービスを使うことで、どのように現在の問題を克服し、どのように成功するかを具体的な「物語」として描くのです。

たとえば、「お客様がこのソフトウェアを導入することで、社員の労働生産性を上げ、現在の課題を解決し、最終的に売上を20%増加させることができます」、というストーリーを描くのです。

顧客を主人公にして、顧客の将来の成功ストーリーを思い描いてもらいます。

そうすることで、結果的にあなたの商品やサービスを選んでもらうことができます。

採用シーン

求職者にとってのメリットを語る

求人募集をする際には、単に待遇や仕事内容を強調するのではなく、この会社で働いた際に得られるメリットを打ち出すことが大事です。

それでは、数多ある会社の中から自分の会社を選んでもらうには、求職者にとってどんなメリットがあれば良いのでしょうか。

たとえば、「こんな特殊なITスキルが身につきます」、「家庭でも活かされる金融リテラシーが習得できます」、「新たな人と出会うチャンスがあります」など、求職者にとって魅力的なメリットを打ち出しましょう。

うちの会社で働くと、こんなメリットがありますよと。

どちらかというと、「こんな人を求めています」という書き方をしてしまいがちですが、今の時代はまるっきり逆です。

人手不足で売り手市場の局面では、「こんなメリットが得られます」という風に、求職者が得られる利益を示さないといけません。

働く人が主人公

採用のシーンでも、「ストーリーテリング」を活用し、求職者が自分自身のキャリアをどのようにデザインできるかを描きやすくしてあげることです。

たとえば、「あなたがこの会社のこの職種で働くことで、どのようにスキルを磨き、将来的にはどのようなポジションで活躍しているか」、という具体的なシナリオを示します。

働く人が主人公で、会社や仕事はあくまで脇役です。

つまりこういう事です。

「あなたは主人公です。この会社を活用することで、知見を得、スキルを磨き、成果を上げることで、報酬を得られます。そして、結果的に社会貢献ができ、会社の業績アップにも貢献できます」

という順番で示してあげると、求職者は自分にメリットがあると感じ、結果的に選ばれる会社になります。

まとめ

話をまとめると、営業のシーンでも採用のシーンでも、相手を「主人公」に仕立て、相手にとっての「利益」を示してあげると、結果的に選ばれる会社になるということです。

どうしても、自分の事や会社の事をアピールしがちですが、それでは相手は関心を持ってくれません。

相手を「主人公」にして、成功ストーリーを描いてもらうという「魔法」をかければ、結果的にあなたが選ばれるということです。

参考になれば幸いです。

それではまた。

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