今の時代にモノを売るには「感情」を動かすことが大事

こんにちは。冨田です。

最近、駅前の繁華街でもシャッターが閉まっている風景をよく見かけます。

コロナ禍で相当打撃を受けたその影響なのか、コロナが明けてもお客さんが戻って来なかったのか、あるいは世の中に「EC」が普及した影響なのか。シャッター街が増えると、なんだか寂しくなりますね。

いずれにせよ、日本は諸外国に比べて消費意欲が低く、長らくデフレが続いていますので、モノが売れない世界線には間違いないようです。

そんな中でも、たまにヒット商品が生まれます。また、やたらお客さんを集める施設も生まれます。それらには、共通しているある「キーワード」があります。

それは、人々の「感情」を動かすことです。

リップモンスター

カネボウ化粧品が2021年5月に売り出した口紅「リップモンスター」は異例のヒットを飛ばしました。時期はコロナ禍真っ最中、つまり皆んなマスク着用していて、口紅がまったく売れない時期にです。

ヒットした要因としては、マスクに口紅がつきにくいという「機能的」な側面がありますが、実はそれだけはありせん。リップモンスターがバカ売れしたのは、秀逸な「ネーミング」にあります。

カラーバリエーションがたくさんあり、たとえば「憧れの日光浴」とか、「水晶玉のマダム」とか、「ラスボス」とか、なんだかパッと色が想像できないネーミングばかりです。

でもそれが消費者の心をくすぐります。リップを買うこと自体が楽しくなり、カラーを揃えたい気持ちにさせます。

スーパードライ生ジョッキ缶

同じくコロナ禍、2021年4月に販売スタートして大ヒットした商品がこれです。缶のフタを開けると、フワフワの泡が湧き出てくる缶ビールです。

普通の缶ビールとは違い、飲み口が大きく開くので、まるで生ビールのジョッキのように飲めるつくりとなっています。

コロナ禍で外に飲みに行きにくくなり、家飲みが主流になった時期に、家飲みでもお店の生ビールを飲みたいというニーズに応えました。

一粒1000円のイチゴ

宮城県山元町から生まれた「ミガキイチゴ」という一粒1000円のイチゴがあります。

もともとイチゴの名産地であった山元町が、東日本大地震による津波で甚大な被害を受け、いったんゼロになってしまったのですが、そこから復興とともにつくり上げたブランドが「ミガキイチゴ」です。

既存の品種では相場が決まってしまうので、新しくブランディングした高価格のこのミガキイチゴは、4段階のグレードに分けて販売しました。

そして最上位の「一粒1000円」のイチゴは、500粒に一粒しか選ばれないという、まさに「食べる宝石」としてブランディングしたところ、バカ売れしました。

ポイントは、「贈答用」に絞ったマーケティングをしたことです。自分で食べるには高く感じますが、贈り物としては最高の品になるのではないでしょうか。

一箱1000円のティッシペーパー

こちらも同じく「贈答用」としてヒットした高級ティッシュ、その名も「極（きわみ）」です。

一般的なティッシュが一箱あたり100円程度なのに対し、「極」は一箱1000円という超高級品です。

パッケージにもこだわり、「金襴/KINRAN」と「黒硯/KUROSUZURI」の2種類があり、いずれも金箔押しのオリジナルロゴ「極」を用いたラグジュアリーなパッケージとなっています。

このような高級ティッシュは、引越しの際の挨拶品、パーティーの引き出物、花粉症の友人へのプレゼントなど、ギフトとして贈ると、相手にとても喜ばれる品です。

ヤクルト1000

「ヤクルト1000」とは、ヤクルト史上最高密度の（1本あたり1000億個の乳酸菌シロタ株を含む）ヤクルトです。

期待される効果としては、「腸内環境」の改善に加えて、「ストレス緩和」、「睡眠の質向上」が図れる優れものです。

近年、「脳と腸は密接に関係している」という研究結果が発表され、「腸内環境」はホットなトピックとなっています。そこに乗っかってマーケティングした結果、徐々に売り上げが拡大し、ついには生産が追いつかない状況となりました。

スーパーやコンビニでは品薄、品切れが相次ぎ、入手困難な「稀少品」としてさらに話題になり、社会現象となりました。

6500円の映画チケット

いま映画館の座席はどんどん高級化しています。たとえば新宿歌舞伎町の「109シネマズプレミアム新宿」のS席は、一席6500円と、通常の映画チケットの倍以上です。

ふかふかのシートでゆったりと座れて、背の高いパーテーションで区切られ、プライベート空間を楽しめるなど、ラグジュアリーな席となっています。

さらに、上映1時間前から利用できるラウンジがあり、展示されているアート作品を鑑賞したり、特別感を演出してくれます。

西武園ゆうえんち

埼玉県所沢市にある「西武園ゆうえんち」は、長らく集客に苦しんでいましたが、2021年にリニューアルし、大復活を遂げました。

コンセプトは「昭和レトロ」で、1960年代の街並みを再現した「夕日の丘商店街」や、昭和を代表する怪獣ゴジラのアトラクションなど、昔の心温まる懐かしさを演出しました。

当初のターゲットは母親層でしたが、実際には60年代を知らない若年層にもヒットしました。

この「レトロエモい」ノスタルジーな施設は、老若男女問わず幅広い世代が楽しめる施設となりました。

商業施設の横丁

同じく昭和のかおりを演出してヒットしたのが、商業施設にある「ネオ横丁」です。広さ3〜4坪の小規模な飲み屋が20軒ほど立ち並ぶ、昭和の横丁を感じさせる飲食施設です。

ネオ横丁の発祥は、2008年にできた「恵比寿横丁」と言われています。そこから若者を中心にSNSで拡散されて、全国へ広がっていったようです。

なお、2020年にオープンした「渋谷横丁」は、1日数千人の人手で賑わいました。

まとめ

人がモノやサービスを買ったり、店で飲食をしたりする時には、大きく分けて「理性的な消費」と「感情的な消費」という2つのスタイルがあります。

「理性的な消費」にはコスパが最も重視されるので、大量生産できる大手企業には勝てません。だとすれば、99%の我々中小企業は、何らかの形で消費者の「感情」を動かし、「感情的な消費」の土俵へと勝負を持ち込まないと勝てません。

ということで今日は、感情を動かすことでマーケティングに成功した事例をいくつか紹介しました。

引用元はこちらの文献です。「高くてもバカ売れ！なんで？インフレ時代でも売れる7つの鉄則」

それではまた。

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