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心理マーケティングにおける7つのポイント

 

こんにちは。人材開発の冨田です。

モノが売れない時代に、どうすればお客様は買ってくれるのか。どのようにアプローチすれば、購買意欲を掻き立てられるのか。

サービス提供者は、このような課題をお持ちではないでしょうか。

こんな時代には、「人の心理」をついてマーケティングすることが重要になってきます。

それでは7つのポイントから解説いたします。

 

 

①高いものは良いものだと判断する人が必ず一定数いる

どんな市場でも、どんな商品でも、「高い価格帯」を買う人は一定数います。安いものより高いものの方が価値があると考えるからです。

その商品について、詳しく知らないからこそ失敗したくない。だから価格の高い方を買う。
そのようなお客さんが一定数いるのです。

世の中には、金銭感覚が一桁違うお金持ちが一定数いるということです。その人たちに向けて高い価格帯を準備しておくことが大事なのです。

一般大衆ばかりを相手にすると、価格はシビアにならざるを得ないですが、お金持ちを相手にすると、結構言い値で商売ができます。

 

②買うと決めた瞬間が、最も財布のひもが緩む

お客様が買うと決めたとき、アップグレード商品を提案する「アップセル」、ついでに別の商品を提案する「クロスセル」という手法があります。

これは小売店で割と日常的に見る光景です。

たとえば、ある靴の有名チェーン店は、靴を購入した際、レジで必ず「防水スプレー」や「靴クリーナー」を勧めてきます。
クロスセルがマニュアル化されているのでしょう。

そしてこの典型例は、マイホームやマイカーを買う時です。
ついでに、最新のオプション設備を勧められて、追加購入してしまう方は少なくないと思います。

これは、もともとの本体価格が大きすぎて、オプション商品の金額が小さく感じてしまうからです。

つまり、大きな買い物をいったん買うと決断した際には、(心の)財布の紐もグッと緩んでしまうのですね。

 

③総額では高く感じても、単価で示すと安く感じる

高額商品でも、分割払いを提案し、月々の支払い額にブレークダウンすると大した金額に見えません。

たとえば、スーパーの食材で、「100g/80円」と提示しておくと安く感じますが、実際には300gくらいは買ってしまうので、会計は240円となります。

そして、世の中に浸透してきたサブスクサービスも同じ仕組みだと思います。

月々の定額制にすると大した金額ではありません。

一杯のコーヒ代、一回の飲み会を我慢すれば払えると解釈してくれます。
実際には、これを何年も続けると結構な金額になるのに、です。

私は若い時、あやうくセールスレディに80万円の「ダイヤモンドの石」を買わされそうになりましたが、やはりその時も分割払いを提案されました。

 

④自分で決めたと思えば、自らの意思で動くようになる

人は、自分で決意したと思うことには心から納得し、その決意に従って行動する傾向があります。

サービス提供者としては、商品を散々提案したあとに、「最終的にどうされるかはお客様の自由です」というトークで締めくくれば効果的です。

つまり、人は強制されたことには抵抗するが、自分で決めたことには積極的に関与する、という心理を活用するのです。

特に大きな買い物(家や車など)をした時には、その瞬間から自己肯定をし始めます。

この買い物は絶対良かったんだと、間違ってなかったんだと。自分の決断を納得したいのです。

 

⑤日本人は偶数よりも奇数を好む

特に「3」「5」「7」が好まれるようです。

キャッチフレーズにはこれらの数字を使うと良いです。

「絶対に痩せる7つの法則」みたいな感じです。

この記事のポイントも「7つ」にしています。

 

⑥はじめに「イエス」と答えると、次に「ノー」と言いづらい

人は相手に対して何回か「YES」の態度を示すと、その後には反対意見「NO」を唱えたり、反論をしづらくなる傾向があります。

たとえば、「英語は話せるなら話せた方が良いですよね?」とか、「もし副収入が入るなら入った方が良いですよね?」とか、YESしか言えない質問から始めていって、どんどん断る理由を潰していく手法です。

これを「イエス誘導話法」と言います。

自分がYESを繰り返し答えていくにつれ、途中で断ると「自己矛盾」が生じるため、どんどん断る口実が無くなっていくのです。

これ、高齢者向けの詐欺でもよくある手法です。実はとても危険です。

 

⑦人間心理を活用したコミュニケーション法

まずは、

単純接触効果(人は相手に4回以上の接触をすると好意や信頼性が生まれやすい)

で近づいて、

類似性の法則(趣味や考え、境遇の似たもの同士は親しくなる)

で親しくなり、

ラポール形成(人は自分と同じ声の大きさやトーン、スピード、ペースの人に好感を持つ)

でさらに相手の懐へ入り、

接触効果(身体接触のある人に好意を抱く)

でさらに急接近します。


これはビジネスだけでなく、口説きたい相手にも効果的なテクニックだと思います。

 

たとえば、同じ学校あるいは会社で気になる人が居たとします。

まずは短い挨拶で良いから、すれ違う度に満面の笑みで挨拶を交わす→「単純接触効果」

そしてある時、同じ趣味の話で盛り上がり、会う約束を取りつける→「類似性の法則」

デート中、相手のテンションに合わせてリアクションする事で盛り上げる→「ラポール形成」

そして、さり気なく手や体に触れたりして関係をぐっと近づける→「接触効果」

みたいな感じです。

 

さていかがでしょうか。これら心理マーケティングは、ビジネスのみならず、恋愛関係、友達関係、さまざまなシーンで活用できますね。

何かひとつでも参考になれば幸いです。

それではまた。

 

 

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