ジャパネットたかたの巧妙な売り方

こんにちは。冨田です。

さて前回、「転売」の話をしましたが、転売とは安く仕入れて高く売る行為です。そしてこれは商売の大原則です。

それでは、モノを売る際にはどんなポイントがあるでしょうか。今回は、あの「ジャパネットたかた」の売り方について解説したいと思います。

とても参考になると思います。

ターゲットは主婦や高齢者

まず、売りたい相手を絞り込みます。テレビショッピングという手法なので、ターゲットは昼間テレビを付けっぱなしにしている「主婦」か「高齢者」です。

テレビは何となく暇つぶしでつけている人が多いため、相手は受動的に観ています。「さあ今日は買うぞ」という姿勢で観る人はほとんどいないと思います。

なので、売り出す商品は、誰もが日常的に使うであろう「家電製品」や「寝具」、「調理器具」などが中心となります。

昼間のテレビショッピングで「釣り竿」や「フィギュア」など趣味嗜好が強めの商品は売らないですよね。

機能とベネフィットを視覚的に説明する

商品を説明する上で大事な要素は二つあります。

製品自体の「機能」と、その製品を使った時に得られる利益、つまり「ベネフィット」です。これらをテレビならではの「視覚」で訴求していきます。

機能については、アニメーション映像にしてわかりやすく伝えます。炊飯器であれば、釜の特殊素材や熱の伝わり方、羽毛布団であれば、羽毛の種類、詰めている羽毛の量など。

さらに、「〇〇協会」が付けている製品ランク（⭐︎の数）を付け加えて「権威付け」をするとよりパワフルになります。

そして「機能」よりも大事なのが「ベネフィット」です。つまり、その製品を使った時の「姿」を見せることです。

この製品が日常生活や特定の問題をどのように解決できるのか、実際の使用例やケーススタディを見せていきます。さらにデモンストレーションで実演して見せます。

そしてビフォーアフターの比較や、実際の成果を見せることで、「製品の価値」を具体的、かつ明快に伝えていきます。

巧妙な値段設定

さんざん商品の機能やベネフィットを説明した後に、ようやく値段を発表します。これがけっこうポイントで、値段は必ず「最後」に伝えます。

順番を間違えると、先に「高い」という印象を持たれてしまうからです。視聴者には、「安い」と思わせないと売れないので、まず先に商品の魅力をこれでもかというくらい伝えていきます。

そして値段は3段階で伝えます。

たとえば「高機能掃除機」です。

まずは、「なんと！59,800円です！」と声高らかに発表し、すかさずこう言います。「今回に限り、お持ちの古い掃除機を下取りに出せば、30,000円のお値引きをさせていただきます！」

どんなに古くても、壊れていても「30,000円」で買い取ります。（←これすごくないですか？！）

下取り値引きをしたら、なんと！「29,800円」になります！

そしてさらに、月々の分割で払えば、「2,980円」です！金利や手数料はジャパネットたかたが負担するため、一括も分割も値段は同じなので安心してください！

これ、最終的にめちゃくちゃ安く感じないですか？

とどめの追加オファー

さらにさらに、追い打ちをかけるように「追加の商品」をセットにしてしまいます。

掃除機を立て掛ける「充電スタンド」、掃除機の先端を変えて使える「ブラシ付属品」をセットにして、同じお値段でお買い求めできます。

さらに送料は「無料」、「29,800円ポッキリ」です！

このあとすぐにご注文いただければ、明日にはお届けしますので、明日からすぐに使うことができます！

値段の発表から畳みかけるように「値引き」、「セット商品」の紹介、フリーダイヤルの表示をして、視聴者に受話器を持たせます。

この最後の「畳みかけ攻撃」で相手を完全にノックダウンさせます。めちゃくちゃパワフルです。

生放送という臨場感

そして、ジャパネットたかたは何故か「生放送」で行っています。テレビショッピングの映像は収録の方が上手く作れるだろうし、むしろ編集した方が良いと思うのですが、なぜか「生放送」です。

これには訳があります。

ジャパネットたかたの創業者、髙田明氏がこだわったところでもあります。

収録だとやっぱり温度感というか、人間の「熱」を感じない部分は確かにあります。そこが一番のこだわりのようで、「生」という臨場感を伝えたいという思いが強かったようです。

途中で何が起きるかわからない緊張感、セリフを噛んだ時にはその「リアル」な臨場感が伝わってきます。

そして、「今すでに電話がじゃんじゃんかかってきてます！」と言えるのも、生放送ならではです。

まとめ

さていかがでしょうか。ジャパネットたかたがなぜ売れ続けるのか、お分かりいただけたでしょうか。

最後に、「下取り値引き」の不思議について付け加えておきます。

なぜ古い家電を買い取ってくれるのか？という疑問ですが、家電などにはレアメタルなどの希少金属が入っており、リサイクル業者に売れるからです。

とはいえ、古い掃除機に30,000円の価値がつく訳がありません。下取り金額はあくまで「見せ金」です。

生活家電を買う時には、必ず今使っている家電があるはずです。新しいものを買うと、古いものを処分するのにお金がかかってしまうし、「まだ使えるしなぁ」という心理的ハードルもあります。

それらを取っ払ってしまうための「下取り値引き」というわけです。今使っている家電が30,000円で売れるとなれば、めちゃくちゃお得感が出てきます。

このあたりの心理的なトリックが、ジャパネットたかたの巧妙かつ計算されたプロの売り方です。

ということで、今日はジャパネットたかたの売り方について解説しました。何か一つでも参考になれば幸いです。

それではまた。

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