ライフタイムバリューを考える

こんにちは。人材開発の冨田です。

さて皆さん、行きつけのお店はありますでしょうか？

仲間内で飲む時はいつもの居酒屋、洋服を買う時はいつものショップ、軽食を買う時はいつものコンビニ。

おそらくそのような「いつもの」お店を選んでいるのではないでしょうか。

「いつものお店」、それはつまり、自分にとって心地よいお店、生活動線の中に組み込まれているお店、大きく外さないお店、ということだと思います。

そのようなお店をいくつも持てると良いですよね。
友達や恋人と出かける時も迷うことなくお店を選択できますし、常連の感じを出せれば優越感も味わえますし。

さてここで、まったく反対の立場から見てみましょう。

つまりサービスを提供する側、お店側の立場からです。

上記のような固定客、常連客をどれだけ持つことができるか。お店側からすれば、ファンをどれだけ増やせるかが大事になってくるわけです。

この考え方が、ライフタイムバリュー（略してLTV）と言われるものです。日本語で言うと「顧客生涯価値」です。

どういう意味か簡単に説明すると、「顧客が自社に一生の間にどのくらいの利益をもたらしてくれるか」ということです。

つまり、一度だけ大きな買い物をしてもらうお客様よりも、少額でも何度も何度も通ってもらうお客様の方が、自社にとって利益の最大化が出来るということです。

たとえば飲食店の例でいうと、

旅行ついでに食べに来た一見さんが、お店で一番高いスペシャルコースを注文してくれるよりも、安いメニューでも地元の常連さんが何度も通ってくれる方が長い目で見ると良いわけです。

一度だけ大人数で宴会を行うお客様よりも、継続的に来店いただく常連のお客様の方が良いわけです。

コンビニでいえば、一度に大量に購入してもらうお客様より、通勤途中のサラリーマンが出勤前に缶コーヒーを「毎日」1本買ってくれる方が良いわけです。

たとえばWEBサービスの例でいうと、

マイクロソフトの「Microsoft office」があります。
昔はソフトウェア（CDROM)を購入してパソコンにインストールしていましたよね。
それが今は「office365」のように毎月定額利用になって、継続的に課金するシステムに変わってきました。（もちろん永久ライセンスの一括購入もありますが）

最初に高いお金を払って購入するよりも、毎月定額で支払う方が購買ハードルが低くなるため、顧客の最大化、利益の最大化につながります。

Netflix、Amazonプライム、Spotify、Adobeなど、最近サブスクリプション（定額利用）サービスが主流になってきたのは、この「ライフタイムバリュー」の考え方からも効果的だからです。

それでは、自分たちの提供するサービスをこのLTVに当てはめて以下のように考えてみましょう。

1.まずは、自社の商品がお客様にとってどのような価値を与えられるのか？

2.そして、その商品を購入いただくにはどのようなアプローチが良いのか？

3.どうしたらお客様を固定客化できるのか？

4.どういう課金方法が最適なのか？

なんだか難しいことを言っているようですが、LTV（ライフタイムバリュー）を考えるという事は、そういうことを掘り下げて考えるということなのです。

自分がお客様の立場になって考え、そしてどのようなサービスが喜ばれるのか、どのようにすれば継続利用してくれるのか。

最後はコンサルタントみたいな言い方になりましたが、少しでも参考になれば幸いです。

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