7月 05 2022

戦略の本質とは「何をやらないか」

こんにちは。人材開発の冨田です。

さて、「100円のコーラを1000円で売る方法」のシリーズ2作目のテーマは、「戦略の本質とは、何をやらないかという選択である」です。

他社と差別化した商品をリリースし、順調に社会に浸透していったところまでは良かったのですが、その後、大手に模倣され、差別化を「同質化」されていくという問題です。

大手にマネされるということは、どの業界でも起こりうる当たり前の話です。いわばセオリーです。

「弱者の戦略」の基本は、競合相手と差別化をすることです。一方、「強者の戦略」は、それを封じめることです。

しかし、差別化をとことん追求して、大手の同質化を防ぐくらいまで差別化が出来れば、勝機を見出せます。それはつまり、「選択と集中」をし、「やらないことを決める」ことです。

トヨタのハイブリッドカー「プリウス」が登場したことで、「低燃費カー」の市場を独占されていましたが、そこに、ガソリンエンジンを使いながら、同程度の低燃費を実現させたのがマツダの「デミオ」です。

マツダの技術者は、大手メーカーとは違い、かなりの少人数で開発せざるを得ない状況でした。そこで、マツダの開発本部長は方針を決めました。

少人数の組織では、あれもこれもできない。だから「一点に集中して」開発を進めていくことにしました。

その結果、エンジンの「圧縮比」という基本技術に注目し、圧縮比を高めることで「低燃費」を実現させたのです。

アメリカのサウスウエスト航空は、近距離・低価格の路線に特化することで、高収益を出し続けています。

一般的な航空会社とは違い、機内食も指定席もビジネスクラスも無く、手荷物転送もありません。ただ、そのようなサービスがない代わりに「低価格」で乗ることができます。

サウスウエストは、一人あたりの顧客単価は安いのですが、発着時間は15分間隔と、稼働率を上げており、機体も一種類で保守効率も良く、様々なコストが抑えられているため、高収益を上げられるのです。

大手のコンチネンタル航空も、サウスウエストをマネをして低価格帯のサービスを始めたのですが、従来路線もそのまま残していたため、サービスが安定せず、結果的に大失敗しました。

つまり、すべてを提供しようとしたことで、失敗してしまったのです。

差別化をするのであれば、大手もマネできないほどの「付加価値」を追求し、且つ、その他のサービスをやめるという「選択と集中」が必要です。

そして、その過程でPDCAを回します。仮説を立て行動し、その結果を検証をし、修正をしていきます。走りながら、ブラッシュアップしていくということです。

会議でコンセンサスを取ることに重点をおくと、何も進みません。そして、過去の成功体験を捨てることも大事です。

顧客のすべての要望に応えることは不可能であり、何かを得るためには何かを捨てる「トレードオフ」という考え方が重要だということです。

それでは、次回の完結編は、「現状維持を破壊して、新たな顧客と市場を創り出す」というテーマでお届けします。

それでは、また。

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