不動産営業から学んだプロとアマの「差」

こんにちは。冨田です。

今日は、営業における「プロとアマの違い」について、私の原体験をもとにお話ししたいと思います。

その原体験は何かというと、
「不動産賃貸営業は三者三様」であるということです。

私が若い時、一人暮らしをしていた頃の話です。
当時、新しい部屋を探すために、いくつかの不動産会社を回りました。

そこで目の当たりしたのが、営業担当によって驚くほど「レベル」が違うということです。
顧客に対するスタンス、ニーズを捉える洞察など、すべてが違いました。

そしてこの時の教訓は、「営業とは何ぞや」を考える上で非常に役立ちました。

価値のない「作業」をする人たち

最初に遭遇したのは、「その他大勢扱い」をしてくる営業担当者です。

入店後まずはカウンターに座り、希望条件アンケートに記入します。
するとその担当者は、私の目の前で「誰もが見れる賃貸情報サイト」をポチポチと検索し始めました。

「この条件だと、これなんかどうですか？」と、PC画面を私に見せてきます。

私は正直あきれました。
それは、私が自宅のPCやスマホでできることです。
顧客がわざわざ足を運び、対面しているその貴重な時間に、なぜネット検索の代行を見せられなければならないのか。

ここには「プロの介在価値」が1ミリもありません。
これは仕事ではなく、単なる「作業」です。
今の時代なら、AIや自動応答botに置き換わっても誰も困らないでしょう。

次に遭遇したのは、「自社の都合」を押し付けてくる営業です。

私の希望条件は二の次で、とにかく「自社で管理している決めたい物件」へと誘導しようとします。

言葉巧みにメリットを並べ立てますが、その矢印が「顧客（私）」ではなく「自社の利益」に向いていることが伝わってきます。

そんなに顧客は馬鹿ではありませんよ。
自分のニーズを無視した提案に、誰が心を動かされるでしょうか。

そんなこんなで、私は不動産屋巡りにモヤモヤし始めていました。

インサイトを突く「本物」との出会い

しかし、ある一人の営業担当者との出会いがすべてを変えました。

その当時、私が部屋探しで最も優先していた条件は少し特殊なものでした。
それは、「音楽を大音量で聞きたい」ということです。

当時の私は趣味でDJをやっており、時間や近隣を気にせず、音に没頭できる環境を望んでいたのです。

その営業マンは、私のオーダーを聞いた瞬間、単なる「条件検索」ではなく、「私のライフスタイル」を考えてくれたのでしょう。

彼が自信を持って提示してきたのは、なんと「地下にロフトがある部屋」でした。

RC（鉄筋コンクリート）造のマンションの1階の角部屋。
そして、その部屋には地下室のような広大なロフトがついていました。

「冨田さん、ここなら地下なので多少音量を上げても周りに漏れません。RCなのでそもそも壁も厚い。何より、この隠れ家のような構造、冨田さんの趣味に合うんじゃないですか？」

この提案には「おお！」と思いました。
私が求めていたのは、単なる「デシベル（遮音性能）」というスペックではなく、「誰にも邪魔されずに音に没頭できる空間」だったのです。

彼は、私の言葉の奥にある潜在的なニーズ（インサイト）を見事に突き、私が想像もしていなかった解決策を提示してきました。

「その手があったか！」と。
結果は即決でした。

地下ロフトという「聖域」での生活

実際にその部屋での生活は、私の人生の中でも特筆すべき、最高にクリエイティブな時間となりました。

1階のフロアには、ソファやテレビ、PCデスク、そして冷蔵庫や洗濯機といった「生活」に必要なものを配置します。

そして、地下のロフト。
ここにはDJの音響機材一式と大量のレコードを運び込み、スポットライトを設置しました。
さらにマットレスと布団を敷き、寝室兼スタジオを作り上げたのです。

想像できるでしょうか。
1階の生活空間と同じ広さを持つ地下の秘密基地。
そこでスポットライトを浴びながら、好きな音楽を大音量でかけレコードを回します。

誰にも気兼ねすることなく、自分だけの世界に深く没入できる時間です。
私のアイデンティティを解放できる、とてつもなく心地よい「聖域」となりました。

もし、あの営業マンがマニュアル通りの提案しかできない人だったら、私はこの豊かな時間を手にすることはできなかったでしょう。

まとめ

ということで話をまとめると、私の原体験から学べることは、「営業とは何ぞや」ということです。

顧客が求めていることは何か？
表面上の「希望条件」だけを鵜呑みにしていないか？

顧客が本当に求めていることは、実は顧客にもその「輪郭」が見えていません。

顧客が「本当に望んでいるものは何か？」を洞察すること、つまりインサイトを突くことが「プロの営業」と言えるのではないでしょうか。

それではまた。

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